Mener une négociation commerciale - parcours collectif

1. Préparation : - Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché. - Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. - Les comportements clients et la typologie des clients - Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. - Définir ses objectifs. - Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles. 2. Le savoir-faire et les attitudes à développer : - L'écoute : verbale et non verbale. - S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne. - Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. - Gérer ses émotions. 3. L'entretien commercial : - La prise de contact : éléments clé. - Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation. - Découvrir les besoins et les attentes du client. - Être à l'écoute du client avec objectivité. - Repérer les freins et les points de blocages. - La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer. - L'impact des mots utilisés. 4. La négociation - Identifier les enjeux de la négociation. - Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scénarii. - Développer l'assertivité et la compréhension du client. - Savoir faire face aux demandes non acceptables - Savoir argumenter. 5. La réponse aux objections du client. - Se préparer à traiter des objections - Identifier les points de résistance par une écoute active - Les différentes méthodes pour répondre aux objections - L'attitude à adopter pour répondre aux objections - Faire tomber les résistances face au prix 6. La conclusion de la vente - A quel moment conclure la vente/ la négociation ? - Détecter les signaux d'accord, d'achat. - Les différentes méthodes pour conclure une négociation - Les méthodes d'aide à la décision - Investir sur la suite de l'entretien 7. Analyse et évaluation de la négociation.