Certificat de compétences en entreprise (cce) mener une négociation commerciale

1/ Préparation : ¿ Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché. ¿ Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. ¿ Les comportements clients et la typologie des clients ¿ Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. ¿ Définir ses objectifs. ¿ Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles. 2/ Le savoir-faire et les attitudes à développer : ¿ L¿écoute : verbale et non verbale. ¿ S¿adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne. ¿ Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. ¿ Gérer ses émotions. 3/ L¿entretien commercial : ¿ La prise de contact : éléments clé. ¿ Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation. ¿ Découvrir les besoins et les attentes du client. ¿ Etre à l¿écoute du client avec objectivité. ¿ Repérer les freins et les points de blocages. ¿ La reformulation pour s¿assurer d¿une bonne compréhension et avancer. ¿ L'impact des mots utilisés. 4/ La négociation ¿ Identifier les enjeux de la négociation. ¿ Mener efficacement l'entretien de négociation, en s¿appuyant sur les différents scénarii. ¿ Développer l¿assertivité et la compréhension du client. ¿ Savoir faire face aux demandes non acceptables ¿ Savoir argumenter. 5/ La réponse aux objections du client. ¿ Se préparer à traiter des objections ¿ Identifier les points de résistance par une écoute active ¿ Les différentes méthodes pour répondre aux objections ¿ L'attitude à adopter pour répondre aux objections ¿ Faire tomber les résistances face au prix 6/ La conclusion de la vente ¿ A quel moment conclure la vente/ la négociation ? ¿ Détecter les signaux d¿accord, d'achat. ¿ Les différentes méthodes pour conclure une négociation ¿ Les méthodes d¿aide à la décision ¿ Investir sur la suite de l¿entretien 7/ Analyse et évaluation de la négociation.