Mener une négociation commerciale

Formation en petits groupes de 4 à 8 personnes permettant de répondre au mieux aux attentes des participants.

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence • Valoriser les services de son entreprise • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

JOUR 1 1) Mieux communiquer pour gagner en assertivité • Principes de la communication interpersonnelle : Comprendre et se faire comprendre • Pratiquer l’écoute active • Pratiquer les techniques courantes de communication : questionnement, reformulation… • Appréhender la notion d’assertivité (dire oui, dire non) pour fluidifier ses échanges 2) Identifier les grands principes de la méthode AEC DISC pour s’adapter à son interlocuteur • Les caractéristiques de chaque couleur • Comment les reconnaitre • Les points forts et axes de progrès de chaque couleur JOUR 2 3) Utiliser la méthode AEC DISC pour mieux convaincre • Repérer l’univers de sa couleur opposée • Pratiquer l’adaptation pour développer sa flexibilité relationnelle 4) La découverte des besoins et le questionnement • Utiliser le plan de découverte • Pratiquer l’écoute active • Appliquer les techniques de prise de contact • Utiliser la reformulation pour conclure la découverte des besoins • Construire sa trame de découverte des besoins JOUR 3 : Argumenter efficacement pour convaincre • Utiliser le SONCAS pour connaître les motivations d’achat de son client • Construire le persona de son client pour adapter son argumentation • Argumenter efficacement avec la méthode CAP Mises en situation et jeux de rôles JOUR 4 : Répondre aux objections et négocier • Identifier les différentes objections • Répondre aux objections avec la méthode ARE • Utiliser les 6 règles d’or de la négociation • Présenter et défendre son prix • Maîtriser le processus de conclusion et de consolidation Mises en situation et jeux de rôles JOUR 5 : Retours d’expériences et approfondissement • Debriefing et analyse des expérimentations menées : difficultés rencontrées et réussites • Approfondissement des journées 1, 2, 3 et 4