Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

L'appui du cheval : pour renforcer l acquisition des compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale. Formatrices spécialisées et expérimentées (10 ans expériences).

À l’issue de cette formation, le stagiaire sera capable de : - Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux. - Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux. - Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée. - Présenter les solutions proposées au client/prospect. - Préparer et conduire les négociations commerciales. - Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée. - Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients.

MODULE 1 : Connaissance – Poser les bases de la démarche commerciale et de conseil – 7 heures 1. Anticiper les enjeux de la collaboration 2. Préparer l’échange pour accroître la performance 3. Apprendre à connaître son client, son environnement et soi-même pour adapter sa posture et ses actions. 4. Acquérir une posture de conseil dès l'ouverture de l’entretien et de proximité dès la phase préparatoire de l’entretien commercial. 5. Pratiquer un questionnement personnalisé et structuré. 6. Identifier les enjeux client pour proposer une première orientation de solution. MODULE 2 : Confiance – Construire une relation de confiance et de conseil – 7 heures 1. Instaurer une relation de confiance dès le premier contact. 2. Savoir personnaliser son approche en fonction des besoins exprimés ou sous-jacents. 3. Maîtriser les techniques de communication pour s’adapter à son interlocuteur. 4. Intégrer une culture du feedback 5. Coconstruire une solution en accompagnant la réflexion du client. 6. Traduire les avantages en bénéfices clients pour la négociation. 7. Engager le client à défendre l’offre en interne MODULE 3 : Collaboration – Élaborer une relation durable et proactive – 7 heures 1. Favoriser l’interaction et la proactivité dans la relation client. 2. Intégrer une démarche de conseil et de fidélisation active. 3. Identifier les actions à mener dans le temps (quand et comment) 4. Réaliser son bilan personnel 5. Introduire le suivi après-vente dès la conclusion de l’entretien. 6. Obtenir des feedbacks positifs et favoriser la recommandation. 7. Fidéliser et prolonger la relation commerciale grâce aux entretien de suivi après-vente