Objectifs
Cette formation offre une opportunité unique de maîtriser les compétences essentielles à la réussite dans l'univers dynamique de la vente B2B. Son programme couvre toutes les étapes de la vente, de la préparation de la prospection à la mesure de la performance de l’activité commerciale en passant par les étapes de l’entretien de vente et la négociation, cette certification permet de maîtriser le cycle de vente dans son ensemble, d’améliorer les relations commerciales et d’accroître considérablement le taux de transformation de prospects en clients.
Programme
La formation e-Learning d’Akimbo permet aux participants de maîtriser les meilleures méthodes de vente B2B tout en suivant la formation au rythme de leur choix. Le programme et la pédagogie découlent de l’expérience accumulée en accompagnant des milliers de commerciaux au sein des startups Tech les plus prestigieuses, sur tous nos programmes confondus. Le programme « Vente B2B : Sales & Business Development », éprouvé
sur le terrain, offre une opportunité unique de maîtriser les compétences essentielles à la réussite dans l'univers dynamique de la vente.
Voici notre programme pédagogique :
1. Préparer son argumentaire de vente • Adapter ses différents supports de discours commercial à la cible commerciale visée, mettant en avant les caractéristiques techniques, les avantages concurrentiels et les bénéfices apportés au client • Construire un script d'appel
2. Développer une stratégie de prospection commerciale • Construire son plan de prospection et ses séquences de prospection en les adaptant aux spécificités de sa cible • Constituer des bases de données de prospects normées, vérifiées et enrichies pour réaliser sa prospection, en priorisant les prospects par intérêt et potentiel • Savoir gérer les premiers obstacles lors d'un appel à froid pour obtenir le contact du décideur
3. Adopter une posture de vente orientée conseil pour découvrir les besoins client • Préparer efficacement son entretien de vente en fonction des informations récoltées lors de l'évaluation du compte • Réaliser une première qualification de ses prospects lors d'un appel puis réaliser le suivi du prospect pour le transformer en opportunité • Construire une présentation courte et impactante de son offre et de sa proposition de valeur
4. Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente • Établir le contact avec le prospect en adoptant une posture d’écoute active • Qualifier l'interlocuteur et le compte • Structurer son offre et sa proposition commerciale autour d'une histoire • Transformer des objections en opportunités commerciales créatrices de valeur. • Rassurer le prospect et réduire les points de blocage.
5. Négocier avec expertise et traiter les objections pour conclure la vente • Préparer sa négociation et construire des scénarios de négociation à tiroir • Traiter les objections • Cartographier les parties prenantes à la décision et le process de décision • Élaborer une proposition de prix réaliste et pertinente
6. Suivre et optimiser ses opportunités commerciales • Réaliser un suivi qualitatif et quantitatif de la relation client et du compte • Conduire un suivi des opportunités en cours • Planifier des rendez-vous clients pour maintenir des relations pérennes (fidélisation) • Mettre en place des indicateurs de performance pour mesurer et analyser l’efficacité des actions menées • Réaliser une auto-analyse de son action commerciale par rapport aux objectifs fixés pour mesurer sa performance