Commercial - mener une négociation cce (certificat de compétences en entreprise)

Les + de la démarche Professionnalise, motive et fidélise les participants Formalise et homogénéise les pratiques métiers Valorise l¿investissement et les compétences des collaborateurs Participe à la sécurisation de parcours professionnels

Prendre conscience de l¿importance de l¿approche commerciale Mettre en avant l¿importance du comportemental commercial Travailler l¿écoute active du client pour être en phase avec lui Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence Valoriser les services de son entreprise S¿approprier les techniques spécifiques de réponse à l¿objection

Préparation Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché Utilisation des réseaux sociaux et des outils web Les comportements clients et la typologie des clients Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles Définir ses objectifs Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles Le savoir-faire et les attitudes à développer L¿écoute : verbale et non verbale S¿adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation Gérer ses émotions L¿entretien commercial La prise de contact : éléments clé Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation Découvrir les besoins et les attentes du client Être à l¿écoute du client avec objectivité Repérer les freins et les points de blocages La reformulation pour s¿assurer d¿une bonne compréhension et avancer L'impact des mots utilisés La négociation Identifier les enjeux de la négociation Mener efficacement l'entretien de négociation, en s¿appuyant sur les différents scénarii Développer l¿assertivité et la compréhension du client Savoir faire face aux demandes non acceptables Savoir argumenter La réponse aux objections du client Se préparer à traiter des objections Identifier les points de résistance par une écoute active Les différentes méthodes pour répondre aux objections L'attitude à adopter pour répondre aux objections Faire tomber les résistances face au prix La conclusion de la vente A quel moment conclure la vente/ la négociation ? Détecter les signaux d¿accord, d'achat Les différentes méthodes pour conclure une négociation Les méthodes d¿aide à la décision Investir sur la suite de l¿entretien Analyse et évaluation de la négociation