Mener une négociation commerciale (certificat de compétences en entreprise - cce)

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Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale Mettre en avant l’importance du comportemental commercial Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence Valoriser les services de son entreprise S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

1. Préparation : • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché. • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. • Les comportements clients et la typologie des clients • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. • Définir ses objectifs. • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles. 2. Le savoir-faire et les attitudes à développer : • L’écoute : verbale et non verbale. • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne. • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. • Gérer ses émotions. 3. L’entretien commercial : • La prise de contact : éléments clé. • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation. • Découvrir les besoins et les attentes du client. • Être à l’écoute du client avec objectivité. • Repérer les freins et les points de blocages. • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer. • L'impact des mots utilisés. 4. La négociation • Identifier les enjeux de la négociation. • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii. • Développer l’assertivité et la compréhension du client. • Savoir faire face aux demandes non acceptables • Savoir argumenter. 5. La réponse aux objections du client. • Se préparer à traiter des objections • Identifier les points de résistance par une écoute active • Les différentes méthodes pour répondre aux objections • L'attitude à adopter pour répondre aux objections • Faire tomber les résistances face au prix 6. La conclusion de la vente • A quel moment conclure la vente/ la négociation ? • Détecter les signaux d’accord, d'achat. • Les différentes méthodes pour conclure une négociation • Les méthodes d’aide à la décision • Investir sur la suite de l’entretien 7. Analyse et évaluation de la négociation.