Les bases de la gestion commerciale

Ce programme de formation complet peut être adapté en fonction du niveau des participants, des besoins spécifiques de l'entreprise, ou du secteur d'activité.

Ce programme vise à fournir les compétences nécessaires pour gérer efficacement l’activité commerciale d’une entreprise, avec une approche pragmatique et orientée vers les résultats. • Comprendre les bases de la gestion commerciale. • Connaitre un outil de gestion commerciale (initiation EBP) • Maîtriser les techniques de vente et de négociation. • Optimiser la relation client et fidéliser les clients. • Développer des stratégies commerciales efficaces. • Analyser les indicateurs commerciaux pour une meilleure prise de décision.

Module 1 : Introduction à la Gestion Commerciale (7 heures) Objectifs : Comprendre les bases de la gestion commerciale et son importance pour l’entreprise. Contenu : 1. Définition de la gestion commerciale : - Rôles et responsabilités d'un chef d’entreprise dans la gestion commerciale. - Importance de la fonction commerciale dans la stratégie d’entreprise. 2. Les processus commerciaux : - Gestion du cycle de vente : de la prospection à la conclusion de la vente. - Gestion des relations clients. 3. Outils de gestion commerciale : - CRM (Customer Relationship Management) : définition et utilisation. - Suivi des ventes et gestion des offres commerciales. 4. Étude de cas pratique : Module 2 : Techniques de Vente et Négociation (7 heures) Objectifs : Maîtriser les différentes techniques de vente et de négociation adaptées à l’entreprise. Contenu : 1. Psychologie de la vente : - Comprendre le comportement d'achat du client. - Techniques pour influencer le processus de décision. 2. Techniques de prospection et de qualification des prospects : - Stratégies pour attirer de nouveaux clients. - Utilisation des outils digitaux pour la prospection. 3. Techniques de négociation : - Phases de la négociation commerciale. - Techniques pour répondre aux objections. 4. Études de cas et jeux de rôles Module 3 : Stratégie Commerciale et Marketing (7 heures) Objectifs : Développer une stratégie commerciale alignée avec les objectifs de l’entreprise. Contenu : 1. Élaboration d’une stratégie commerciale : - Définir les objectifs commerciaux. - Positionnement sur le marché et analyse de la concurrence. 2. Techniques de pricing : - Stratégies de tarification adaptées aux produits et aux services. - Analyse de la valeur perçue par le client. 3. Marketing digital et e-commerce : - Outils de marketing digital pour soutenir les ventes. - Comment maximiser la présence en ligne de l'entreprise. 4. Plan d’action commercial Module 4 : Relation Client et Fidélisation (7 heures) Objectifs : Optimiser la gestion de la relation client et fidéliser sa clientèle. Contenu : 1. Importance de la satisfaction client : - Comprendre les attentes des clients. - Techniques pour mesurer la satisfaction client. 2. Stratégies de fidélisation : - Programmes de fidélité. - Service après-vente et gestion des réclamations. 3. Communication client : - Les différents canaux de communication (réseaux sociaux, e-mails, appels). - Techniques pour améliorer l'expérience client. 4. Outils CRM pour la fidélisation Module 5 : Analyse des Performances Commerciales et Prise de Décision (7 heures) Objectifs : Analyser les résultats commerciaux et prendre des décisions stratégiques basées sur les indicateurs clés. Contenu : 1. Suivi des indicateurs de performance (KPI) : 2. Tableaux de bord et reporting commercial 3. Plan d'amélioration continue