Cce - mener une négociation commerciale

Apports théoriques, mise en pratique, jeux de rôle

Prendre conscience de l¿importance de l¿approche commerciale Mettre en avant l¿importance du comportemental commercial Travailler l¿écoute active du client pour être en phase avec lui Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence Valoriser les services de son entreprise S¿approprier les techniques spécifiques de réponse à l¿objection

1. Préparation : ¿ Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché. ¿ Les comportements clients et la typologie des clients ¿ Définir ses objectifs. - Comprendre la problématique de l'acheteur et sa stratégie ¿ Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénari possibles. -Identifier le mode de négociation 2. Le savoir-faire et les attitudes à développer : ¿ L¿écoute : verbale et non verbale : capitaliser les informations importantes, être dans une écoute active pour mener la négociation ¿ S¿adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement. ¿ Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. ¿ Gérer ses émotions. 3. L¿entretien commercial : connaitre les possibilités de son entreprise, les points forts et savoir les valoriser ;répondre aux objections, argumenter et justifier ¿ La prise de contact : éléments clé. ¿ Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation. ¿ Découvrir les besoins et les attentes du client. ¿ Être à l¿écoute du client avec objectivité. ¿ Repérer les freins et les points de blocages. ¿ La reformulation pour s¿assurer d¿une bonne compréhension et avancer. ¿ L'impact des mots utilisés : savoir traiter les objections, argumenter et éviter les pièges 4. La négociation ¿ Identifier les enjeux de la négociation. ¿ Mener efficacement l'entretien de négociation, en s¿appuyant sur les différents scénari. ¿ Développer l¿assertivité et la compréhension du client, être force de proposition, réassurance et conseils ¿ Savoir faire face aux demandes non acceptables ¿ Savoir argumenter et valoriser son entreprise/ ses services 5. La réponse aux objections du client. ¿ Se préparer à traiter des objections ¿ Identifier les points de résistance par une écoute active ¿ Les différentes méthodes pour répondre aux objections ¿ L'attitude à adopter pour répondre aux objections ¿ Faire tomber les résistances face au prix 6. La conclusion de la vente ¿ A quel moment conclure la vente/ la négociation ? ¿ Détecter les signaux d¿accord, d'achat. ¿ Les différentes méthodes pour conclure une négociation ¿ Les méthodes d¿aide à la décision -Savoir reformuler pour conclure et obtenir un accord ¿ Investir sur la suite de l¿entretien