Présentation
Formation en présentiel.
Petit groupe qui favorise l'individualisation.
Mener une négociation commerciale : maîtriser les techniques de vente et de négociation
Certification : Mener une négociation commerciale (certificat de compétences en entreprise - cce)
Proposée par CCIT ILLE-ET-VILAINE — 35172 Bruz
Éligible CPF
Formation continue
Présentiel
Prix
Indiqué par le ou les établissement(s)
2 300 €
Modalités disponibles
| Voie | Modalité | Prix | Durée | Niveau de sortie | Provenance |
|---|---|---|---|---|---|
| Formation continue | Présentiel | 2 300 € | — | — | — |
Objectifs
Prendre conscience de l¿importance de l¿approche commerciale. Mettre en avant l importance du comportemental commercial. Travailler l¿écoute active du client pour être en phase avec lui. Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence. Valoriser les services de son entreprise. S approprier les techniques spécifiques de réponse à l objection.
Programme
Préparation
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Comportements clients et la typologie des clients
Acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
Savoir-faire et les attitudes à développer
Ecoute : verbale et non verbale.
S¿adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.
Entretien commercial
Prise de contact : éléments clé.
Mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Être à l¿écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
Reformulation pour s¿assurer d une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.
Négociation
Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s appuyant sur les différents scénarii.
Développer l assertivité et la compréhension du client.
Faire face aux demandes non acceptables
Aargumenter.
Réponse aux objections du client.
Préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Méthodes pour répondre aux objections
Attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix
Conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d accord, d achat.
Méthodes pour conclure une négociation
Méthodes d aide à la décision
Investir sur la suite de l¿entretien
Analyse et évaluation de la négociation.