Mener une négociation commerciale

Certifiant / Mise en situation pratique

Préparer la négociation commerciale Conduire la négociation commerciale Finaliser et évaluer la négociation commerciale

JOURNEE 1 : LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE : LES 3M (MOYENS, METHODES ET MENTAL) LES MOYENS A IDENTIFIER ET RECHERCHER LES METHODES A MAITRISER LE MENTAL, LES ATTITUDES A DEVELOPPER L’ENTRETIEN COMMERCIAL (GARDER LA MAIN TOUT EN PRESERVANT LA RELATION) JOURNEES 2 ET 3 : LA PROSPECTION : A LA CONQUETE DE CHIFFRE D’AFFAIRES ET DE MARGES INTRODUCTION SUR LA PROSPECTION Travail interactif à partir d’échanges et des réponses du questionnaire LA CONQUETE DE NOUVEAUX CLIENTS Ateliers pour partager les bonnes pratiques Mises en situation pour appliquer LE UP SELLING (REALISER DAVANTAGE DE CHIFFRE D’AFFAIRES ET DE MARGE AVEC LES CLIENTS) Mises en situation pour appliquer LE WIN BACK (LA RECONQUETE DU CLIENT) Ateliers pour identifier les freins et les solutions (à partir d’un support) Mises en situation pour appliquer JOURNEE 4 : L’ENTRETIEN : DE LA PRISE DE CONTACT AU CLOSING INTRODUCTION : CERNER LES ATTENTES CLIENTS DANS SA DEMARCHE COMMERCIALE LA PRISE DE CONTACT POUR ENCLENCHER LE DIALOGUE LA DECOUVERTE DES BESOINS DU CLIENT POUR ADAPTER SON OFFRE L’ARGUMENTAIRE SUR LES BENEFICES DE L’OFFRE POUR PERSUADER D’ACHETER LE CLOSING POUR EMPORTER LA COMMANDE LA CONSOLIDATION DE LA RELATION POUR MIEUX FIDELISER LE CLIENT JOURNEE 5 : LA négociation LA NEGOCIATION, EN AMONT POUR UNE RELATION GAGNANT-GAGNANT LA PROPOSITION AU COEUR DE LA NEGOCIATION LA REPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT LA CONCLUSION DE LA VENTE ANALYSE ET EVALUATION DE LA NEGOCIATION