Manager une équipe commerciale et suivre les performances commerciales en france et à l'international - bloc 4

Notre formateur a une expérience commerciale significative. Il répondra à vos questions avant, pendant et après la formation.

Appréhender les différents profils de collaborateurs pour développer le bon positionnement managériale Animer une équipe commerciale multiculturelle en choisissant les bons outils Accompagner / évaluer / dynamiser une équipe commerciale autour des objectifs individuels et collectifs Désamorcer et gérer une situation de conflit Construire un process de recrutement en fonction des besoins de l’entreprise, de l’équipe Animer différentes formes d’entretiens qu’ils soient de recrutement ou d’évaluation Contribuer à la professionnalisation de chacun en proposant des actions de formation Maitriser les codes de la communication et sélectionner ses outils en fonction du message et des objectifs Produire des écrits professionnels ascendant ou descendant afin de favoriser la communication Préparer, coordonner, animer une réunion auprès d’une équipe, d’un service, d’une fonction support Représenter son équipe auprès de la Direction et assurer une communication descendante efficace et fédératrice auprès des collaborateurs Participer à la définition des objectifs commerciaux et marketing Analyser les chiffres afin de renforcer l’efficacité commerciale Elaborer des indicateurs commerciaux afin de piloter la performance Affecter les moyens matériels et humains nécessaires aux actions marketing

Rappel : Les théories du management : école classique, écoles des relations humaines etc… Rappel : Le manager : rôle, qualités, responsabilité vis-à-vis d’une équipe, d’un service Le management de la diversité : Hommes / Femmes, Junior / Sénior, le handicap, les diversités contractuelles, la différence culturelle etc… La motivation au travail, les différents leviers individuels et collectifs La motivation des équipes, la fédération, le principe d’incentive (outils, moyens, nouveautés) L’animation des équipes par divers moyens (les réunions, les briefs, les points intermédiaires, etc…) L’animation des objectifs individuels et collectifs (qualitatifs, quantitatifs, temporels, structurels, …), la restitution des résultats et l’analyse des performances La notion de conflit (quoi ? comment ? pourquoi ? causes ? solutions ? le degré conflit du (problème ? tension ? conflit ? crise ?) La stratégie de gestion de conflit : les étapes, les outils et le comportement efficace pour en sortir Introduction : le cadre légal du recrutement, les différentes formes contractuelles en fonction des besoins, le sourcing et la place des réseaux sociaux, le process de recrutement du recensement du besoin à la sélection de profil L’entretien de recrutement : déroulé, posture, objectifs poursuivis, conclusions L’intégration : les usages, process et outils, le suivi, l’interface avec les managers de proximité Les entretiens annuels, professionnels ou de cadrage : règles et obligations La formation professionnelle en interne et en externe : les droits individuels et les outils collectifs d’animation et de professionnalisation des équipes Rappel : fondamentaux de la communication, la notion de message, d’émetteur, de récepteur, etc…. Rappel : les fonctions (exposer, transmettre, expliquer, impliquer, motiver, préparer et accompagner) Le choix des instruments (mode de communication, support de transmission, cible, priorités du message) Les différents outils : écrit, oral, audiovisuel, digital, intranet, messagerie, chat, … Les avantages et inconvénients des outils de communication, leurs évolutions, les usages en entreprise Les supports écrits : les notes, les comptes rendus, le rapport, les feuilles de liaison, la fiche signalétique La communication interne comme un levier de management et ses six composantes : information, convivialité, participation, fédération, implication, identification L’art de la réunion : les différentes phases (de l’amont à l’animation), les outils, le matériel, etc… Rappel : Synergie entre la stratégie commerciale, la fonction vente et les objectifs commerciaux Rappel : Les notions de prix de vente, prix de revient, rentabilité, marge sur coût variable, etc… L’élaboration des objectifs commerciaux et marketing (base de réflexion, source d’informations, etc…) La définition du plan de performance des actions commerciales Les indicateurs de performance à mettre en place pour le suivi de l’activité commercial Préparer le dossier de certification.