Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients en france et à l'international - bloc 2

Notre formateur a une expérience commerciale significative. Il répondra à vos questions avant, pendant et après la formation.

Trouver des axes de collectes de données complémentaires et de génération de lead. Maîtriser le profilage client pour orienter ses choix opérationnels et stratégiques. Interpréter la quantité de données disponibles pour faciliter la prise décision commerciale. Maitriser l’approche client dans son ensemble et les techniques adaptées à la conclusion d’une vente. Mettre en œuvre un plan stratégique de vente et de consolidation de la relation commerciale. Evaluer les outils de fidélisation, d’évaluation de la satisfaction en place et proposer des améliorations. Comprendre la démarche globale d’un plan d’action commercial / marketing (PAC-M). Construire un cahier des charges et savoir se questionner à chaque étape. Maitriser la démarche d’une gestion de projet appliquée à un PAC-M. Savoir élaborer et analyser un budget. Maitriser les outils de gestion pour optimiser le pilotage des actions. Réaliser des bilans partiels ou finaux afin de déterminer la rentabilité des actions. Elaborer une offre commerciale et construire les CGV. Répondre à un appel d’offre international.

Rappel : Le traitement et l’utilisation des données - CNIL / RGPD (responsabilités et obligations). Le processus d’entreposage des données et les outils. Le processus de l’analytique d’affaires : analyse statistique avancée de données. La collecte de données clients : stratégies innovantes et erreurs à éviter. Le mode de fonctionnement du profilage clients et les façons de l’utiliser. La convergence entre marketing et technologies de l’information. Rappel : la segmentation du portefeuille client / le ciblage de l’approche client en fonction du pays / la politique à suivre, à mettre en place / le choix du positionnement en fonction du marché à conquérir, à développer, à fidéliser. La détermination de l’offre en fonction des différents composants (produit / service, client, objectif, etc…). La mise en œuvre du parcours client et les outils de conclusion de la vente. La sélection, le déploiement et l’animation des réseaux commerciaux et partenariats à l’international. L’adaptation comportementale en fonction de la stratégie adoptée et du client. La consolidation de la relation client, le principe d’expérience client. Les actions et moyens de fidélisation, l’évaluation de la satisfaction. Le PAC-M comme document interne à l’entreprise. S’interroger avant d’agir (méthode du QQOQCP). La planification des actions commerciales (ex : méthode PDCA). La fixation des objectifs (méthode SMART). Le coût des actions, la prévision budgétaire simplifiée. L’analyse des résultats et les mesures correctives. Des exemples concrets de PAC-M et de restitution au dirigeant. Les marges sur coûts variables, couts directs et marges contributives. Les ratios : marges et résultats, frais généraux. La budgétisation du plan d’actions. Le calendrier budgétaire. Les calculs et analyse des écarts et sur marge. La capacité d’autofinancement. Le calcul du seuil de rentabilité. L’offre commerciale et ses clauses adaptées aux prospects / clients. La construction des conditions générales de vente adaptées aux clients / zones géographiques. Le calcul du prix de vente export en fonction de l’Incoterm. Comprendre les spécificités de l’appel d’offres international. Anticiper et préparer la réponse aux appels d’offres. Répondre à un appel d’offres international. Préparer le dossier de certification.