Développer la performance commerciale b to b dans un marché digitalisé

1)Formateurs certifiés

2)Formation individualisée

3)Accompagnement sur-mesure

4)Co-développement entièrement personnalisé

5)Certification d’Etat délivrée à tous nos apprenants

A l’issue de cette formation, vous serez capable de :

• Préparer votre action de prospection avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles pour identifier la cible professionnelle afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale
• Identifier et mobiliser les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels tels que le téléphone, les visites en présentiel afind’obtenir plus facilement des rendez-vous et prospecter efficacement
• Conduire une négociation commerciale à distance en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle à vos clients, en pratiquant l’écoute et l’art de faire parler afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
• Conclure le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin de conclure immédiatement la vente
• Mettre en place un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin d’avoir une relation commerciale durable avec vos clients et les fidéliser
• Effectuer le suivi des actions commerciales en utilisant des indicateurs de performance appropriés afin d’analyser l’efficacité des actions mises en place et les objectifs fixés

1) Optimiser sa prospection tél. et obtenir des RDV qualifiés (C1-C2)
- Construire et maîtriser son pitch de prospection
- Prospecteur par téléphone
- Passer les barrages
- S’entraîner à prendre des RDV
- Préparer sa prospection avec des outils digitaux
- Générer des leads grâce aux réseaux sociaux
- Prospection sur LinkedIn, Insta, FB
Exercice : Entraînement en réel : appels prospects + débrief. Création de contenus réseaux

2) Découvrir les besoins du client : La Questiologie (C2)
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, techniques de découverte
- Poser les bonnes questions selon le profil
- Écoute active pour rebondir
- Analyser les leviers de motivation
- Faire ressortir les besoins cachés
- Reformuler les besoins du client
Mise en situation : Lister et ordonner les questions (entonnoir). Découverte + reformulation

3) Argumenter et convaincre son client (C3)
- 4 étapes : préparation, argumentation, concession, engagement
- Comprendre le profil de l’interlocuteur
- Utiliser l’argumentaire SONCAS
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
- Proposition : devis, offre, présentation verbale
Jeu de rôle : Construire un argumentaire avec SONCAS

4) Répondre aux objections (C3-C4)
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier/anticiper les types d’objections
- Traiter le prix avec diverses techniques
Exercice : Catalogue objections/réponses. Entraînement + analyse verbale et non verbale

5) Conclure l’entretien et signer le contrat (C4)
- Déceler les signes de conclusion
- Obtenir l’engagement et signer
- Techniques de closing
- Prendre congé
Exercice : Phrases efficaces de conclusion. Mise en situation : cas concret du métier

6) Fidéliser ses clients (C5)
- Enjeux stratégiques de fidélisation
- Coût d’acquisition vs fidélisation
- Segmenter son portefeuille client
- Étapes d’un suivi efficace
- Fonctionnement CRM (Hubspot)
Exercice : Plan de fidélisation, présentation, débrief. Mise en situation + présentation d’un CRM

7) Suivi et analyse de la performance commerciale (C6)
- Choisir les bons KPI
- Interpréter les données pour les objectifs
- Analyser les indicateurs pour s’améliorer
Exercice : Construire ses KPI avec ou sans CRM. Piloter l’activité via résultats (ventes, marges, CA...)