Renforcer ses techniques de ventes et de négociation

Préparation de son entretien de vente et de négociation Identifier les éléments à rechercher: les informations nécessaires sur le client et sur le marché. Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. Les comportements clients et la typologie des clients Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. Définir ses objectifs. Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénario possibles. Dégager des opportunités à partir de son environnement Identifier ses points forts et ses points faibles Le savoir-faire et les attitudes à développer L’écoute: verbale et non verbale S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne Négociation multi-interlocuteurs: repérer le rôle de chacun dans la négociation Gérer ses émotions. Prendre contact et découvrir les besoins du client Quelles informations rechercher Quelles questions poser Repérer les pièges du client et les informations importantes Comprendre ce que le client veut dire ou ne pas dire S'affirmer dans la prise en charge du client, mettre en confiance Présenter une proposition La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer Présenter la proposition et les arguments pour convaincre Se distinguer des concurrents Adapter sa démarche au type de client et au contexte Construire un argumentaire Convaincre La négociation Identifier les enjeux de la négociation Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénario Développer l’assertivité et la compréhension du client Savoir faire face aux demandes non acceptables Savoir argumenter Négocier le prix et répondre aux objections Déterminer ce qui est acceptable Répondre aux objections les plus courantes Mener des négociations à valeur ajoutée : solutions sur mesure, partenariat, accords durables... Créer des solutions sur mesure Mettre en place un partenariat Bâtir un accord durable La réponse aux objections du client Se préparer à traiter des objections Identifier les points de résistance par une écoute active Les différentes méthodes pour répondre aux objections L'attitude à adopter pour répondre aux objections Faire tomber les résistances face au prix La conclusion de la vente et de la négociation A quel moment conclure la vente/ la négociation ? Détecter les signaux d’accord, d'achat Les différentes méthodes pour conclure une négociation Les méthodes d’aide à la décision Investir sur la suite de l’entretien Analyse et évaluation de la vente et la négociation