Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

MODULE 1 : INTRODUIRE L'ENTRETIEN DE VENTE Introduction : Le triangle de la vente Les règles d’or de l’accueil La règle des 4x20 Prise de contact positive et motivante Créer l’interaction avec le client Les pièges à éviter La définition et les principes de la vente et de la démarche conseil Les qualités d'un commercial et les qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil Le but ultime de la vente La présentation de son entreprise et de son expertise Travailler son pitch commercial pour conclure une vente Travailler une communication orale impactante Communication verbale : entendre et être entendu Communication non-verbale : ces gestes qui en disent long… La distance adaptée : occuper l’espace Les clés d’une communication positive MODULE 2 : PRATIQUER UN QUESTIONNEMENT PERSONNALISÉ EN S'APPUYANT SUR SON EXPERTISE Rechercher et comprendre les enjeux du client La découverte du prospect Recueillir ses besoins et le questionner efficacement L’écoute active Analyser ses motivations d'achat MODULE 3 : RÉPONDRE AUX ENJEUX DU CLIENT EN UTILISANT L'ENSEMBLE DES INFORMATIONS RÉCOLTÉES DANS LA PHASE DE QUESTIONNEMENT ET PROPOSER UNE SOLUTION PERTINENTE Démontrer l'adéquation solution/besoin Se différencier de la concurrence Utiliser l'argumentaire SONCAS MODULE 4 : FAIRE ÉVOLUER LA SOLUTION EN TRAITANT LES OBJECTIONS ET COCONSTRUIRE UNE OFFRE ADAPTÉE Identifier les objections et les anticiper L’objection : un atout, une force Répondre à tous les types d'objections Traiter l'objection du prix Réfuter une objection en 6 étapes MODULE 5 : LES ENJEUX D'UNE RELATION CLIENT - FOURNISSEUR PÉRENNE Le client : rappels et notions fondamentales Respects des engagements contractuels Les attentes du client - contrat de service Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel MODULE 6 : TRADUIRE LES AVANTAGES DE LA SOLUTION EN BÉNÉFICES CLIENT Sélectionner et proposer l’offre produit-service Etre force de proposition Argumenter : construire et présenter des arguments percutants Utilisation de la méthode CAB ou CAP selon la typologie client Cerner les signaux d’achat « les feux verts » Démontrer les retours sur investissement MODULE 7 : INTRODUIRE DANS LA CONCLUSION DE SON ENTRETIEN LE SUIVI APRÈS VENTE Rassurer le client et maintenir la relation Respecter l'objectif négocié Créer les conditions en faveur d'une collaboration durable Comment conclure une vente Ventes additionnelles et ventes complémentaires La stratégie du « bien finir » Passez à autre chose Quittez le client MODULE 8 : VALORISER SA QUALITÉ CONSEIL ET DE RELATION CLIENT EN RÉCOLTANT DES FEEDBACKS POSITIFS POUR OBTENIR UNE RECOMMENDATION ACTIVE AFIN DE DÉVELOPPER SES PORTEFEUILLE DE CONTACT ET ACCÉLÉRER SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL Récolter les feedbacks positifs Se faire recommander Développer son portefeuille clients La valorisation de la relation commerciale L'implication du client dans la vente