Présentation
Formation animée par des consultants experts ayant chacun plus de 10 ans d'expérience commerciale.
Formation vente
Certification : Négocier et vendre des prestations hôtelières
Proposée par PRAXIS DEVELOPPEMENT
Formation Professionnelle
100 % à distance
Pas d'apprentissage
Type
Catégorie de la certification
Certification inscrite au Répertoire Spécifique (RS)
Niveau de sortie
Niveau reconnu si applicable
N/C
Prix
Indiqué par l'établissement
3 570 €
Localisation & Rattachements
Cette formation est dispensée 100 % à distance : vous pouvez la suivre où que vous soyez, en visioconférence.
Objectifs
À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :
- Savoir écouter et repérer les besoins, les motivations et les attentes des clients à travers leur communication verbale, para-verbale et non verbale
- Apprendre à élaborer une argumentation convaincante sur la base des besoins identifiés
- Savoir enrichir la proposition commerciale initiale, lever les objections et conclure
- Connaître et adopter les bonnes pratiques commerciales et la règlementation dans le domaine de l’hospitalité
Débouchés / Résultats attendus
Cette formation vous prépare à l'acquisition du certificat de compétences "Négocier et vendre des prestations hôtelières"
Épreuves de certification :
Etudes de cas et mises en situation professionnelles orales reconstituées, suivies d’échanges avec le jury.
Épreuves de certification :
Etudes de cas et mises en situation professionnelles orales reconstituées, suivies d’échanges avec le jury.
Programme & Référentiel
1. Analyser le verbal et le paraverbal dans un premier contact téléphonique
Importance du verbal et paraverbal pour instaurer la confiance.
Décryptage du profil du client.
Ajustement de l’attitude selon le type de client.
Utilisation de l’écoute active pour mettre en confiance.
2. Techniques d'interviews pour comprendre les besoins clients
Recueillir les besoins explicites et implicites.
Adapter le langage au secteur de l’hospitalité.
Orienter le client vers les prestations adaptées.
Rôle du conseil commercial à distance.
3. Exploiter les déclencheurs de décision du client
Détection des éléments clés de prise de décision.
Élaboration d'un argumentaire adapté.
Analyse des signaux verbaux du client.
Approche personnalisée pour convaincre.
4. Convaincre en tenant compte des besoins spécifiques
Différencier besoins explicites, implicites et spécifiques.
Adapter l’offre aux capacités hôtelières.
Accompagner le client dans sa prise de décision.
Argumentaire convaincant pour conclure la vente.
5. Gérer les objections et désamorcer un refus d’achat
Techniques de gestion des objections.
Désamorcer les risques de refus.
Utilisation d’un langage approprié à l’hôtellerie.
Conclure en maintenant la confiance.
6. Stratégies de ventes additionnelles et montées en gamme
Identifier les opportunités de vente additionnelle.
Proposer des services complémentaires.
Enrichir l’offre pour augmenter le chiffre d'affaires.
Convaincre le client pour une montée en gamme.
7. Organisation d’une visite de site pour un impact commercial maximisé
Préparer les étapes d’une visite réussie.
Adapter la visite au client BtoB ou BtoC.
Valoriser les capacités de l’établissement.
Maximiser l’impact auprès des décideurs.
8. Techniques de prospection téléphonique efficace en hôtellerie
Méthodes de démarchage adaptées au secteur.
Conditions pour une prise de rendez-vous réussie.
Techniques commerciales pour capter l’attention.
Entretenir l’intérêt du client.
9. Respect de la réglementation et conformité des contrats
Connaissances juridiques essentielles.
S’assurer de la conformité des contrats.
Rassurer le client avec une approche transparente.
Importance de la clarté dans les contrats.
10. Maximiser le ROI lors des salons professionnels
Comportements à adopter lors des salons.
Optimiser les contacts établis.
Techniques pour un retour sur investissement optimal.
Stratégies de suivi post-salon pour convertir les prospects.
Importance du verbal et paraverbal pour instaurer la confiance.
Décryptage du profil du client.
Ajustement de l’attitude selon le type de client.
Utilisation de l’écoute active pour mettre en confiance.
2. Techniques d'interviews pour comprendre les besoins clients
Recueillir les besoins explicites et implicites.
Adapter le langage au secteur de l’hospitalité.
Orienter le client vers les prestations adaptées.
Rôle du conseil commercial à distance.
3. Exploiter les déclencheurs de décision du client
Détection des éléments clés de prise de décision.
Élaboration d'un argumentaire adapté.
Analyse des signaux verbaux du client.
Approche personnalisée pour convaincre.
4. Convaincre en tenant compte des besoins spécifiques
Différencier besoins explicites, implicites et spécifiques.
Adapter l’offre aux capacités hôtelières.
Accompagner le client dans sa prise de décision.
Argumentaire convaincant pour conclure la vente.
5. Gérer les objections et désamorcer un refus d’achat
Techniques de gestion des objections.
Désamorcer les risques de refus.
Utilisation d’un langage approprié à l’hôtellerie.
Conclure en maintenant la confiance.
6. Stratégies de ventes additionnelles et montées en gamme
Identifier les opportunités de vente additionnelle.
Proposer des services complémentaires.
Enrichir l’offre pour augmenter le chiffre d'affaires.
Convaincre le client pour une montée en gamme.
7. Organisation d’une visite de site pour un impact commercial maximisé
Préparer les étapes d’une visite réussie.
Adapter la visite au client BtoB ou BtoC.
Valoriser les capacités de l’établissement.
Maximiser l’impact auprès des décideurs.
8. Techniques de prospection téléphonique efficace en hôtellerie
Méthodes de démarchage adaptées au secteur.
Conditions pour une prise de rendez-vous réussie.
Techniques commerciales pour capter l’attention.
Entretenir l’intérêt du client.
9. Respect de la réglementation et conformité des contrats
Connaissances juridiques essentielles.
S’assurer de la conformité des contrats.
Rassurer le client avec une approche transparente.
Importance de la clarté dans les contrats.
10. Maximiser le ROI lors des salons professionnels
Comportements à adopter lors des salons.
Optimiser les contacts établis.
Techniques pour un retour sur investissement optimal.
Stratégies de suivi post-salon pour convertir les prospects.