Déployer un plan de développement commercial

Module 1 – Élaborer un plan de prospection multicanale Identifier ses segments et définir ses cibles Définition des segments de marché prioritaires Construction d’un fichier de prospection qualifié Typologie de prospects et persona Introduction aux canaux multicanaux (téléphone, mail, social selling, salons, etc.) Atelier : segmentation et sélection des cibles stratégiques Fixer ses objectifs et planifier sa prospection Définition d’objectifs SMART Analyse des opportunités par segment Construction d’un plan de prospection (planning, budget, ressources) Introduction aux outils CRM et IA de prospection Atelier : élaboration d’un mini-plan de prospection Préparer son argumentaire commercial Processus de vente et étapes clés Techniques d’argumentation selon les profils clients (DISC, SONCAS(E)) Traitement des objections et scénarios Cas pratique : simulation d’un entretien de prospection Module 2 – Conduire une négociation commerciale Préparation et stratégie de négociation Définir ses objectifs de négociation Identifier les besoins exprimés et cachés du client Leviers de persuasion et création de valeur Respect des principes éthiques et cadre réglementaire Cas pratique : analyse d’un scénario de négociation Conduite et conclusion d’une négociation Décoder les stratégies d’influence et profils d’interlocuteurs Construction d’une proposition commerciale adaptée Présentation orale de l’offre (méthode CAM : Concevoir, Arbitrer, Modéliser) Respect des CGV et mentions légales Jeux de rôle : simulations de négociations BtoB complexes Module 3 – Développer et piloter un réseau de partenaires Identifier et recruter ses partenaires Cartographie des acteurs potentiels (distributeurs, revendeurs, plateformes) Critères de sélection (stratégie, éthique, RSE) Construction d’un plan de développement partenarial Atelier : simulation de sélection de partenaires Animer et suivre son réseau Actions de soutien et d’accompagnement (formations, supports de vente, outils digitaux) Mise en place d’un calendrier d’animation KPI de suivi de la performance des partenaires Cas pratique : conception d’un plan d’animation partenarial Module 4 – Évaluer et optimiser la performance commerciale Construire un tableau de bord commercial Définition des KPI (conversion, rétention, CA, satisfaction) Collecte et analyse des données (CRM, IA, datavisualisation) Conception d’un tableau de bord lisible et pertinent Atelier : réalisation d’un tableau de bord avec Power BI/Excel Analyser et améliorer la performance Identification des écarts et causes Proposition d’actions correctives et plan d’optimisation Intégration de la RSE dans la performance commerciale Cas pratique : analyse d’un plan d’action et recommandations correctives