Présentation
Le commercial d'aujourd'hui génère des « leads » grâce à ses posts et ses contributions sur les forums et autres communautés. La certification prend en compte les évolutions du marché du B to B en incluant une dimension digitale.
Développer la performance commerciale b to b dans un marché digitalisé
Certification : Développer la performance commerciale b to b dans un marché digitalisé
Proposée par M2I SCRIBTEL — 92400 Courbevoie
Formation Professionnelle
Présentiel ou à distance
Pas d'apprentissage
Type
Catégorie de la certification
Certification inscrite au Répertoire Spécifique (RS)
Niveau de sortie
Niveau reconnu si applicable
N/C
Prix
Indiqué par l'établissement
2 842 €
Formation dispensée en Présentiel ou à distance à l'adresse suivante :
Localisation & Rattachements
- Adresse
- 19 PLACE DES REFLETS 92400 Courbevoie
- Académie
- Versailles
- Département
- Hauts-de-Seine
- Région
- Île-de-France
La carte est indicative. Vérifiez l’accès avant votre déplacement.
Objectifs
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer votre action de prospection avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles pour identifier la cible professionnelle afin d'optimiser l'efficacité de la démarche commerciale
- Identifier et mobiliser les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels tels que le téléphone, les visites en présentiel afin d'obtenir plus facilement des rendez-vous et prospecter efficacement
- Conduire une négociation commerciale à distance en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle à vos clients, en pratiquant l'écoute et l'art de faire parler afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Conclure le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin de conclure immédiatement la vente
- Mettre en place un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin d'avoir une relation commerciale durable avec vos clients et les fidéliser
- Effectuer le suivi des actions commerciales en utilisant des indicateurs de performance appropriés afin d'analyser l'efficacité des actions mises en place et les objectifs fixés.
Débouchés / Résultats attendus
- Préparer votre action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d'optimiser l'efficacité de la démarche commerciale
- Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels (téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous
- Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d'amener le client à la contractualisation
- Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne
- Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d'analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés.
Lien pour visualiser le détail de la certification enregistrée au RS : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5839/
Programme & Référentiel
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Prospecter pour obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collègue qui sera chargé de la vente)
Faciliter ses prises de rendez-vous commerciaux
Amorcer un processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
Partir à la découverte de son interlocuteur
Maîtriser les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
Relancer sans donner l'impression de "relances basiques"
Fidéliser ses clients, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
Gérer les situations difficiles à distance
Assurer le suivi et l'amélioration de ses actions commerciales
Synthèse de la session
Certification
- L'examen a lieu à la fin de la formation, en présentiel ou à distance, et comprend deux modalités :
- Modalité 1
- Présentation d'une étude de cas sur l'organisation d'une action commerciale (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 1, 2, 5 et 6)
- A partir d'un cas d'entreprise réel (l'entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l'organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit :
- Définir le plan d'action de prospection
- Définir et segmenter la cible professionnelle
- Préparer un argumentaire de prospection
- Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs
- Planifier son action commerciale
- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
- Définir les outils de suivi de l'activité commerciale
- Présenter ses axes d'amélioration
- Durée de présentation au jury : 15 minutes
- Durée de l'entretien technique : 15 minutes
- Modalité 2
- Jeu de rôle pour un entretien de vente (cette modalité permettra d'évaluer les compétences 3 et 4)
- A partir d'une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l'évaluateur. Le candidat dispose de 20 min de préparation. L'entretien durera 15 min face au jury, dont un membre jouera le rôle du client