Mener une négociation commerciale

La préparation : les éléments clés - Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché - Utilisation des réseaux sociaux et des outils web - Les comportements clients et la typologie des clients - Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles - Définir ses objectifs - Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles Le savoir-faire et les attitudes à développer - L’écoute : verbale et non verbale - S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement - Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation - Gérer ses émotions L'entretien commercial - La prise de contact : éléments clé - Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation - Découvrir les besoins et les attentes du client - Être à l’écoute du client avec objectivité - Savoir argumenter sur ses produits, services, son offre - Repérer les freins et les points de blocages - La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer - L'impact des mots utilisés La négociation - Identifier les enjeux de la négociation - Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii - Développer l’assertivité et la compréhension du client. - Savoir faire face aux demandes non acceptables - Savoir argumenter. La réponse aux objections du client - Se préparer à traiter des objections - Identifier les points de résistance par une écoute active - Les différentes méthodes pour répondre aux objections - L'attitude à adopter pour répondre aux objections - Faire tomber les résistances face au prix La conclusion de la vente - A quel moment conclure la vente/ la négociation ? - Détecter les signaux d’accord, d'achat - Les différentes méthodes pour conclure une négociation - Les méthodes d’aide à la décision - Investir sur la suite de l’entretien Analyse et évaluation de la négociation - Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité - Apprendre de ses erreurs pour s'améliorer : identifier les bonnes pratiques à reproduire et les axes d'amélioration à mettre en œuvre - Intégrer une logique d’amélioration continue dans ses pratiques commerciales.