Argumenter et convaincre pour mieux negocier en gestion de projet

1. Les enjeux et le contexte d'une négociation La négociation: définition et notions associées Les objectifs d'une négociation Les types de résultats: gagnant/gagnant, perdant/perdant, gagnant/perdant 2. La préparation de la négociation L'identification de l'objet, des enjeux et des objectifs pour l'ensemble des acteurs Le choix d'une stratégie L'identification de ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas L'analyse des rapports de force La définition de ses propres objectifs dans le cadre de la négociation L'analyse des conséquences possibles La définition de ses marges de manoeuvre L'anticipation des stratégies des participants L'anticipation d'une négociation qui échoue 3. La dimension comportementale dans une négociation Les aspects psychologiques, émotionnels et relationnels dans une négociation Se connaître en situation de négociation L'analyse du profil comportemental de son interlocuteur L'analyse des besoins de son interlocuteur: la pyramide de Maslow4. 4. La communication en situation de négociation Le schéma de la communication et les filtres dans la communication Les arguments factuels Les techniques d'écoute et d'influence Les techniques d'argumentation, de persuasion, de démonstration, de l'autorité, de réfutation, questionnement, ... La négociation raisonnée pour arriver à un accord satisfaisant pour tous 5. L'entretien de négociation Les 3 temps forts de la négociation Le déroulement de la négociation L'axe de référence de la négociation 6. La réunion de négociation Son déroulement Les enjeux de pouvoir au sein d'une négociation La gestion des interactions difficiles: la méthode ROME Le plan alternatif Les techniques de prise de décisions 7. Le bilan de négociation La détermination de ses forces et ses faiblesses Les axes pour capitaliser et s'améliorer