Vente btob

Module 1 : Introduction à la Vente B2B et Contexte du Marché • Objectifs : Comprendre les spécificités du marché B2B. o Différences entre vente B2B et B2C. o Analyse des secteurs et profils clients. o Présentation des compétences et outils clés. Module 2 : Élaboration de l’Argumentaire de Vente • Objectifs : Apprendre à structurer un argumentaire de prospection et de vente en mettant en avant les avantages concurrentiels. o Techniques pour identifier les besoins et attentes du client. o Méthodologie pour concevoir un argumentaire pertinent et percutant. o Exemples de structuration de messages et mise en avant des bénéfices pour le client. Module 3 : Techniques de Prospection et Gestion des Contacts • Objectifs : Optimiser la transformation des contacts en prospects qualifiés en utilisant divers canaux. o Canaux de communication pour la prospection (LinkedIn, emails, réseaux professionnels). o Techniques de qualification de contacts pour déterminer les prospects les plus intéressants. o Stratégies de gestion et suivi des contacts. Module 4 : Approche Diagnostic et Identification des Besoins Clients • Objectifs : Apprendre à réaliser un diagnostic client pour mieux adapter l’offre. o Techniques de questionnement et écoute active. o Analyse des besoins et attentes spécifiques du client. o Présentation de l’offre de manière structurée et attractive. Module 5 : Présentation de l’Offre et Argumentation • Objectifs : Maîtriser la présentation de l’offre pour capter l’intérêt du client. o Techniques d’argumentation pour rendre l’offre convaincante. o Utilisation d’outils visuels et techniques pour structurer la présentation. o Gestion des objections et incompréhensions du client. Module 6 : Gestion des Objections et Techniques de Négociation • Objectifs : Apprendre à traiter les objections et négocier de manière efficace. o Identification des objections courantes en vente B2B. o Techniques pour répondre aux objections de manière constructive. o Principes de base de la négociation commerciale. Module 7 : Conclusion de la Vente Objectifs : Apprendre à conclure la vente en rassurant le client et en consolidant son choix. o Étapes d’une conclusion réussie : confirmation de la satisfaction et validation du choix. o Techniques pour établir la confiance en tant qu’expert. o Présentation des étapes post-vente et projection du client. Module 8 : Suivi Après-Vente et Fidélisation du Client Objectifs : Structurer un processus de suivi pour garantir la satisfaction et fidéliser le client. • Contenus : o Méthodes de suivi après-vente : retours clients, gestion des attentes. o Processus pour assurer la promesse faite au client. o Techniques de fidélisation et amélioration continue de la relation client.