Localisation & Rattachements

Adresse: 30-32, boulevard Vincent Gâche 44200 Nantes
Académie: Nantes
Département: Loire-Atlantique
Région: Pays de la Loire

La carte est indicative. Vérifiez l’accès avant votre déplacement.

Objectifs

- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux - Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux - Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée - Présenter les solutions proposées au client/prospect - Préparer et conduire les négociations commerciales - Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux - Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Débouchés / Résultats attendus

Attestation de formation et passage de la certification associée.

Programme & Référentiel

S'approprier la logique de la vente conseil

Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller
Atelier : Apports théoriques interactifs, échanges en groupe, quizz

Développer une posture orientée client

Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil
Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic

Mener un entretien de découverte orienté conseil

Techniques de questionnement approfondi
Reformulation, rebond et relance
Identifier les vrais besoins et enjeux du client
Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d'observation

Argumenter en mode conseil

Adapter son discours au profil et aux attentes du client
Lien entre problématique client et solutions proposées
Techniques de persuasion douce et de co-construction
Atelier : Atelier d'écriture d'argumentaire personnalisé, mises en situation

Traiter les objections comme des opportunités

Décryptage des objections (fond vs forme)
Techniques de réponse orientées conseil
Préserver la relation tout en avançant vers la vente
Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés

Présenter sa proposition et l'argumenter

Présenter les solutions proposées
Argumenter avec caractéristiques, avantages, bénéfices clients et Preuves
Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe

Défendre sa proposition

Se préparer à négocier
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
La défense du prix
Valoriser sa démarche conseil
Atelier : Jeu de rôles et feedbacks croisés

Conclure sans forcer, fidéliser durablement

Signaux d'achat et moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier le process de décision
Proposez un plan d'action impliquant le client et vous-même
Faire du client un relais actif de l'offre auprès des décideurs, en validant son engagement et en définissant avec lui les leviers pour convaincre, dans le respect du processus de décision, afin de maximiser les chances de conclure.
Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle

Assurer le suivi du dossier

Co-construire un planning de suivi avec le client
Contrôler les points d'étapes et informer le client
Evaluer la stisfaction client
Demander des recommandations
Etre à l'affut des nouveaux besoins du client
Atelier : Construction d'un planning de suivi, mise en situation

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Présentation