Mener une négociation commerciale avec cce

• Le savoir-être commercial o Point sur les bonnes pratiques o Savoir être leader de l’échange o Savoir saisir toutes les opportunités o Être à l’écoute o Se tenir informer • La préparation o Les bonnes questions à se poser o Se fixer des objectifs MALINS o Connaître ou reconnaître son client • L’entretien commercial o L’ouverture de l’entretien : les 3 « A » o La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA o La reformulation pour obtenir le premier « oui » o La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP o La réponse aux objections o La conclusion de l’entretien • Les fondamentaux de la négociation o Les principes de base de la négociation o Le mapping des négociateurs o La définition de sa matrice de négociation o Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire o Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien • La conclusion efficace d’un entretien commercial o Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision o La valorisation des engagements mutuels o Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien • Les attitudes commerciales o Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire o Développer une assurance commerciale Passerelles : inexistantes