Mener une négociation commerciale (certificat de compétences en entreprise - cce)

La préparation : Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché Utilisation des réseaux sociaux et des outils web Les comportements clients et la typologie des clients Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles Définir ses objectifs Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles Le savoir-faire et les attitudes à développer: L’écoute : verbale et non verbale S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation Gérer ses émotions L'entretien commercial: La prise de contact : éléments clé Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation Découvrir les besoins et les attentes du client Être à l’écoute du client avec objectivité Savoir argumenter sur ses produits, services, son offre Repérer les freins et les points de blocages La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer L'impact des mots utilisés La négociation: Identifier les enjeux de la négociation Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii Développer l’assertivité et la compréhension du client. Savoir faire face aux demandes non acceptables Savoir argumenter. La réponse aux objections du client: Se préparer à traiter des objections Identifier les points de résistance par une écoute active Les différentes méthodes pour répondre aux objections L'attitude à adopter pour répondre aux objections Faire tomber les résistances face au prix La conclusion de la vente: A quel moment conclure la vente/ la négociation ? Détecter les signaux d’accord, d'achat Les différentes méthodes pour conclure une négociation Les méthodes d’aide à la décision Investir sur la suite de l’entretien Analyse et évaluation de la négociation: Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité Apprendre de ses erreurs pour s'améliorer : identifier les bonnes pratiques à reproduire et les axes d'amélioration à mettre en œuvre Intégrer une logique d’amélioration continue dans ses pratiques commerciales A l'issue de la formation, passage de la certification obligatoire : Épreuve sur table de 2h (proposée dans un délai de 2 à 4 semaines à l’issue de la formation) ou constitution d’un portefeuille de preuve (Le dossier doit être remis dans un délai de 1 à 3 mois à l’issue de la formation.