Cce - mener une négociation commerciale

1. Préparation : ¿ Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché. ¿ Les comportements clients et la typologie des clients ¿ Définir ses objectifs. - Comprendre la problématique de l'acheteur et sa stratégie ¿ Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénari possibles. -Identifier le mode de négociation 2. Le savoir-faire et les attitudes à développer : ¿ L¿écoute : verbale et non verbale : capitaliser les informations importantes, être dans une écoute active pour mener la négociation ¿ S¿adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement. ¿ Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. ¿ Gérer ses émotions. 3. L¿entretien commercial : connaitre les possibilités de son entreprise, les points forts et savoir les valoriser ;répondre aux objections, argumenter et justifier ¿ La prise de contact : éléments clé. ¿ Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation. ¿ Découvrir les besoins et les attentes du client. ¿ Être à l¿écoute du client avec objectivité. ¿ Repérer les freins et les points de blocages. ¿ La reformulation pour s¿assurer d¿une bonne compréhension et avancer. ¿ L'impact des mots utilisés : savoir traiter les objections, argumenter et éviter les pièges 4. La négociation ¿ Identifier les enjeux de la négociation. ¿ Mener efficacement l'entretien de négociation, en s¿appuyant sur les différents scénari. ¿ Développer l¿assertivité et la compréhension du client, être force de proposition, réassurance et conseils ¿ Savoir faire face aux demandes non acceptables ¿ Savoir argumenter et valoriser son entreprise/ ses services 5. La réponse aux objections du client. ¿ Se préparer à traiter des objections ¿ Identifier les points de résistance par une écoute active ¿ Les différentes méthodes pour répondre aux objections ¿ L'attitude à adopter pour répondre aux objections ¿ Faire tomber les résistances face au prix 6. La conclusion de la vente ¿ A quel moment conclure la vente/ la négociation ? ¿ Détecter les signaux d¿accord, d'achat. ¿ Les différentes méthodes pour conclure une négociation ¿ Les méthodes d¿aide à la décision -Savoir reformuler pour conclure et obtenir un accord ¿ Investir sur la suite de l¿entretien