Présentation
Formation en présentiel.
Petit groupe qui favorise l'individualisation.
Mener une négociation commerciale : maîtriser les techniques de vente et de négociation
Certification : Mener une négociation commerciale (certificat de compétences en entreprise - cce)
Proposée par CCIT ILLE-ET-VILAINE — 35170 Bruz
Formation Professionnelle
Présentiel
Pas d'apprentissage
Type
Catégorie de la certification
Certification inscrite au Répertoire Spécifique (RS)
Niveau de sortie
Niveau reconnu si applicable
N/C
Prix
Indiqué par l'établissement
2 300 €
Formation dispensée en Présentiel à l'adresse suivante :
Localisation & Rattachements
- Adresse
- CAMPUS DE KER LANN RUE DES FRERES MONTGOLFIER 35170 Bruz
- Académie
- Rennes
- Département
- Ille-et-Vilaine
- Région
- Bretagne
La carte est indicative. Vérifiez l’accès avant votre déplacement.
Objectifs
Prendre conscience de l¿importance de l¿approche commerciale. Mettre en avant l importance du comportemental commercial. Travailler l¿écoute active du client pour être en phase avec lui. Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence. Valoriser les services de son entreprise. S approprier les techniques spécifiques de réponse à l objection.
Débouchés / Résultats attendus
Planifier et préparer une négociation commerciale. Cerner les besoins et motivations de son client. Conduire une négociation commerciale. Conclure une négociation commerciale en créant de la valeur pour son entreprise.
Programme & Référentiel
Préparation
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Comportements clients et la typologie des clients
Acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
Savoir-faire et les attitudes à développer
Ecoute : verbale et non verbale.
S¿adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.
Entretien commercial
Prise de contact : éléments clé.
Mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Être à l¿écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
Reformulation pour s¿assurer d une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.
Négociation
Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s appuyant sur les différents scénarii.
Développer l assertivité et la compréhension du client.
Faire face aux demandes non acceptables
Aargumenter.
Réponse aux objections du client.
Préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Méthodes pour répondre aux objections
Attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix
Conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d accord, d achat.
Méthodes pour conclure une négociation
Méthodes d aide à la décision
Investir sur la suite de l¿entretien
Analyse et évaluation de la négociation.