Maîtriser les techniques de vente et négociaton

Certification : Mener une négociation commerciale (certificat de compétences en entreprise - cce)

Proposée par CCIT BORDEAUX GIRONDE

Formation Professionnelle Apprentissage
Présentiel
Apprentissage envisageable

Type

Catégorie de la certification

Certification inscrite au Répertoire Spécifique (RS)

Niveau de sortie

Niveau reconnu si applicable

N/C

Prix

Indiqué par l'établissement

2 300 €

Présentation

Consultant formateur expert en négociation commerciale. Alternance de cas pratiques et de cours théoriques Partages d'expériences Exercices de mise en application individualisés Support pédagogique

Formation dispensée en Présentiel à l'adresse suivante :

Localisation & Rattachements

Département
Gironde
Région
Nouvelle-Aquitaine
Coordonnées géographiques indisponibles

Objectifs

- Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale - Mettre en avant l’importance du comportemental commercial - Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui - Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence - Valoriser les services de son entreprise - S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Débouchés / Résultats attendus

A l'issu de la formation le candidat est en capacité de préparer et mener son entretien commercial.

Programme & Référentiel

PRÉPARATION • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché. • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. • Les comportements clients et la typologie des clients • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. • Définir ses objectifs. • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles. LE SAVOIR FAIRE ET LES ATTITUDES À DÉVELOPPER • L’écoute : verbale et non verbale. • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne. • Négociation multi interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. • Gérer ses émotions. L’ENTRETIEN COMMERCIAL • La prise de contact : éléments clé. • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation. • Découvrir les besoins et les attentes du client. • Être à l’écoute du client avec objectivité. • Repérer les freins et les points de blocages. • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer. • L'impact des mots utilisés. LA NÉGOCIATION • Identifier les enjeux de la négociation. • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii. • Développer l’assertivité et la compréhension du client. • Savoir faire face aux demandes non acceptables • Savoir argumenter. LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT • Se préparer à traiter des objections • Identifier les points de résistance par une écoute active • Les différentes méthodes pour répondre aux objections • L'attitude à adopter pour répondre aux objections • Faire tomber les résistances face au prix LA CONCLUSION DE LA VENTE • A quel moment conclure la vente/ la négociation ? • Détecter les signaux d’accord, d'achat. • Les différentes méthodes pour conclure une négociation • Les méthodes d’aide à la décision • Investir sur la suite de l’entretien ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA NÉGOCIATION