Présentation
Pédagogie active s'appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d'expérience et des mises en situation vidéoscopées
Mener une negociation commerciale - certification cce (certificat de compétences en entreprise)
Certification : Mener une négociation commerciale (certificat de compétences en entreprise - cce)
Proposée par CCI FORMATION CONTINUE
Formation Professionnelle
Présentiel
Pas d'apprentissage
Type
Catégorie de la certification
Certification inscrite au Répertoire Spécifique (RS)
Niveau de sortie
Niveau reconnu si applicable
N/C
Prix
Indiqué par l'établissement
1 980 €
Formation dispensée en Présentiel à l'adresse suivante :
Localisation & Rattachements
- Département
- Drôme
- Région
- Auvergne-Rhône-Alpes
Coordonnées géographiques indisponibles
Objectifs
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Conduire le processus permettant l’achat ou la vente d’un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité
- Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs
- Conduite le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)
- Finaliser la négociation en validant les points d’accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle
Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès
Débouchés / Résultats attendus
certifier vos compétences transverses acquises lors d'un parcours professionnel ou à l'issue d'une formation
Inscription à la certification après échange téléphonique et test de positionnementProgramme & Référentiel
Préparation :
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
Définir ses objectifs
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles
Le savoir-faire et les attitudes à développer :
L’écoute : verbale et non verbale
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
Gérer ses émotions
L’entretien commercial :
La prise de contact : éléments clé
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
Découvrir les besoins et les attentes du client
Être à l’écoute du client avec objectivité
Repérer les freins et les points de blocages
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
L'impact des mots utilisés
La négociation
Identifier les enjeux de la négociation
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii
Développer l’assertivité et la compréhension du client
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter
La réponse aux objections du client
Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix
La conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat
Les différentes méthodes pour conclure une négociation
Les méthodes d’aide à la décision
Investir sur la suite de l’entretien
Analyse et évaluation de la négociation