Présentation
1° Formateurs certifiés
2° Accompagnement sur-mesure
3° Co-développement entièrement personnalisé
4° Certification d’Etat délivrée à tous nos apprenants
5° Formation individualisée synchrone en présentiel ou à distance
Integrer la demarche conseil dans le processus de vente
Certification : Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Proposée par BAPTISTE GALDEMAR - FORMEA — 13000 Marseille
Formation Professionnelle
Présentiel
Pas d'apprentissage
Type
Catégorie de la certification
Certification inscrite au Répertoire Spécifique (RS)
Niveau de sortie
Niveau reconnu si applicable
N/C
Prix
Indiqué par l'établissement
1 990 €
Formation dispensée en Présentiel à l'adresse suivante :
Localisation & Rattachements
- Adresse
- 35 RUE MICHEL GACHET 13000 Marseille
- Académie
- Aix-Marseille
- Département
- Bouches-du-Rhône
- Région
- Provence-Alpes-Côte d'Azur
La carte est indicative. Vérifiez l’accès avant votre déplacement.
Objectifs
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au client/prospect
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Si vous avez des questions ou besoin de conseils, contactez Baptiste, notre formateur :
Courriel : baptistegaldemar@gmail.com
Site web : www.formeaformation.com
Tél : 06.86.75.86.50
Débouchés / Résultats attendus
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
- 1 membre salarié de l’organisme de formation
- 1 membre externe à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
Programme & Référentiel
1. Maîtriser son discours commercial et susciter l’intérêt
Les principales étapes de l’entretien
Jeu de rôle : situation d’entretien prospect/client
Donner envie au travers de son offre
Susciter l’intérêt de son interlocuteur
Différencier la vente forcée de la vente conseil
Identifier ses qualités professionnelles
Jeu de rôle : Réalisez des entretiens de vente « types » à partir de scénarios liés à votre secteur d’activité. Vous jouerez à la fois le rôle de vendeur et d’acheteur
2. Être crédible et savoir poser les bonnes questions
Faire ressortir les besoins cachés
Analyser les motivations d 'achat
Comprendre les enjeux client
Les questions à poser
Recueillir un maximum d’informations par l’écoute active
Exercice : Listez et classez les questions à poser avec la technique de l’entonnoir
3. Démontrer l’adéquation du besoin client / solution personnalisée
Présenter son offre
Utiliser l’argumentaire SONCAS
Communiquer avec un vocabulaire commercial adapté
Coconstruire et ajuster l’offre avec le prospect
Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS
4. Valoriser les bénéfices client et Argumenter
Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
Se différencier de la concurrence
Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
Démontrer les retours sur investissements
Parler prix et le ressenti du prix
Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode CAB. Exercice sur l’argumentation de votre offre. Entrainement en binôme
5. Conduire les négociations commerciales
Traiter les objections avec force
Défendre son offre et son positionnement
Valoriser sa démarche commerciale et les intérêts du client
Engager son client à respecter vos accords commerciaux
Exercice : Constituez un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à formuler les parades aux objections du quotidien
6. Faire adhérer le client à vos propositions et votre offre
Le trio prospect/client/décideur
Récolter des feedbacks positifs
Maximiser vos chances
Engager le client à dire OUI à votre offre
Utiliser les bonnes formulations impliquer son client dans l’achat
Exercice : Conclure un RDV commercial
7. Développer son Portefeuille et Fidéliser ses Clients
Mettre en place un suivi après-vente régulier
Evaluer la satisfaction client et la développer
Détecter de nouveaux besoins et booster ses ventes
Obtenir des recommandations et augmenter son fichier clients
Jeu de rôle sur la mise en place d’outils qui boostent la satisfaction client et augmentent votre CA.