Présentation
1)Formateurs certifiés
2)Formation individualisée
3)Accompagnement sur-mesure
4)Co-développement entièrement personnalisé
5)Certification d’Etat délivrée à tous nos apprenants
Développer la performance commerciale b to b dans un marché digitalisé
Certification : Développer la performance commerciale b to b dans un marché digitalisé
Proposée par BAPTISTE GALDEMAR - FORMEA — 13000 Marseille
Formation Professionnelle
Présentiel ou à distance
Pas d'apprentissage
Type
Catégorie de la certification
Certification inscrite au Répertoire Spécifique (RS)
Niveau de sortie
Niveau reconnu si applicable
N/C
Prix
Indiqué par l'établissement
2 390 €
Formation dispensée en Présentiel ou à distance à l'adresse suivante :
Localisation & Rattachements
- Adresse
- 35 RUE MICHEL GACHET 13000 Marseille
- Académie
- Aix-Marseille
- Département
- Bouches-du-Rhône
- Région
- Provence-Alpes-Côte d'Azur
La carte est indicative. Vérifiez l’accès avant votre déplacement.
Objectifs
A l’issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer votre action de prospection avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles pour identifier la cible professionnelle afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale
- Identifier et mobiliser les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels tels que le téléphone, les visites en présentiel afind’obtenir plus facilement des rendez-vous et prospecter efficacement
- Conduire une négociation commerciale à distance en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle à vos clients, en pratiquant l’écoute et l’art de faire parler afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Conclure le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin de conclure immédiatement la vente
- Mettre en place un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling...) afin d’avoir une relation commerciale durable avec vos clients et les fidéliser
- Effectuer le suivi des actions commerciales en utilisant des indicateurs de performance appropriés afin d’analyser l’efficacité des actions mises en place et les objectifs fixés
Débouchés / Résultats attendus
Cette formation est entièrement personnalisée. Votre formateur passe l'intégralite des heures de formation avec vous (en présentiel ou en visio au choix). L'objectif de résultat est définit ensemble en amont selon vos besoins.
Votre réussite repose sur une démarche structurée. Par ses ateliers pratiques, cette formation vous permet d'intégrer des techniques de vente efficaces et reconnues.
Compétence 1 : Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale
Compétence 2 : Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels (téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous
Compétence 3 : Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
Compétence 4 : Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation
Compétence 5 : Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne
Compétence 6 : Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés
Modalités d’évaluation : Présentation d’une étude de cas sur l’organisation d’une action commerciale (Compétences 1, 2, 5 et 6)
À partir d’un cas d’entreprise réelle (celle du candidat) ou fictive (fourni par l’organisme), le candidat présente un dossier dans lequel il doit :
- Définir le plan d’action de prospection
- Définir et segmenter la cible professionnelle
- Préparer un argumentaire de prospection
- Définir les outils à utiliser incluant du social selling
- Planifier son action commerciale
- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
- Définir les outils de suivi de l’activité commerciale
- Présenter ses axes d’amélioration
Présentation au jury : 15 min et entretien technique : 15 min
Modalité 2 : Jeu de rôle pour un entretien de vente (Compétences 3 et 4)
À partir d’une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation basé sur un dossier client remis par l’évaluateur. Il dispose de 20 min de préparation. L’entretien dure 15min face au jury dont un membre joue le role du client.
Programme & Référentiel
1) Optimiser sa prospection tél. et obtenir des RDV qualifiés (C1-C2)
- Construire et maîtriser son pitch de prospection
- Prospecteur par téléphone
- Passer les barrages
- S’entraîner à prendre des RDV
- Préparer sa prospection avec des outils digitaux
- Générer des leads grâce aux réseaux sociaux
- Prospection sur LinkedIn, Insta, FB
Exercice : Entraînement en réel : appels prospects + débrief. Création de contenus réseaux
2) Découvrir les besoins du client : La Questiologie (C2)
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, techniques de découverte
- Poser les bonnes questions selon le profil
- Écoute active pour rebondir
- Analyser les leviers de motivation
- Faire ressortir les besoins cachés
- Reformuler les besoins du client
Mise en situation : Lister et ordonner les questions (entonnoir). Découverte + reformulation
3) Argumenter et convaincre son client (C3)
- 4 étapes : préparation, argumentation, concession, engagement
- Comprendre le profil de l’interlocuteur
- Utiliser l’argumentaire SONCAS
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
- Proposition : devis, offre, présentation verbale
Jeu de rôle : Construire un argumentaire avec SONCAS
4) Répondre aux objections (C3-C4)
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier/anticiper les types d’objections
- Traiter le prix avec diverses techniques
Exercice : Catalogue objections/réponses. Entraînement + analyse verbale et non verbale
5) Conclure l’entretien et signer le contrat (C4)
- Déceler les signes de conclusion
- Obtenir l’engagement et signer
- Techniques de closing
- Prendre congé
Exercice : Phrases efficaces de conclusion. Mise en situation : cas concret du métier
6) Fidéliser ses clients (C5)
- Enjeux stratégiques de fidélisation
- Coût d’acquisition vs fidélisation
- Segmenter son portefeuille client
- Étapes d’un suivi efficace
- Fonctionnement CRM (Hubspot)
Exercice : Plan de fidélisation, présentation, débrief. Mise en situation + présentation d’un CRM
7) Suivi et analyse de la performance commerciale (C6)
- Choisir les bons KPI
- Interpréter les données pour les objectifs
- Analyser les indicateurs pour s’améliorer
Exercice : Construire ses KPI avec ou sans CRM. Piloter l’activité via résultats (ventes, marges, CA...)
- Construire et maîtriser son pitch de prospection
- Prospecteur par téléphone
- Passer les barrages
- S’entraîner à prendre des RDV
- Préparer sa prospection avec des outils digitaux
- Générer des leads grâce aux réseaux sociaux
- Prospection sur LinkedIn, Insta, FB
Exercice : Entraînement en réel : appels prospects + débrief. Création de contenus réseaux
2) Découvrir les besoins du client : La Questiologie (C2)
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, techniques de découverte
- Poser les bonnes questions selon le profil
- Écoute active pour rebondir
- Analyser les leviers de motivation
- Faire ressortir les besoins cachés
- Reformuler les besoins du client
Mise en situation : Lister et ordonner les questions (entonnoir). Découverte + reformulation
3) Argumenter et convaincre son client (C3)
- 4 étapes : préparation, argumentation, concession, engagement
- Comprendre le profil de l’interlocuteur
- Utiliser l’argumentaire SONCAS
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
- Proposition : devis, offre, présentation verbale
Jeu de rôle : Construire un argumentaire avec SONCAS
4) Répondre aux objections (C3-C4)
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier/anticiper les types d’objections
- Traiter le prix avec diverses techniques
Exercice : Catalogue objections/réponses. Entraînement + analyse verbale et non verbale
5) Conclure l’entretien et signer le contrat (C4)
- Déceler les signes de conclusion
- Obtenir l’engagement et signer
- Techniques de closing
- Prendre congé
Exercice : Phrases efficaces de conclusion. Mise en situation : cas concret du métier
6) Fidéliser ses clients (C5)
- Enjeux stratégiques de fidélisation
- Coût d’acquisition vs fidélisation
- Segmenter son portefeuille client
- Étapes d’un suivi efficace
- Fonctionnement CRM (Hubspot)
Exercice : Plan de fidélisation, présentation, débrief. Mise en situation + présentation d’un CRM
7) Suivi et analyse de la performance commerciale (C6)
- Choisir les bons KPI
- Interpréter les données pour les objectifs
- Analyser les indicateurs pour s’améliorer
Exercice : Construire ses KPI avec ou sans CRM. Piloter l’activité via résultats (ventes, marges, CA...)