Localisation & Rattachements

Département: Nord
Région: Hauts-de-France

Coordonnées géographiques indisponibles

Objectifs

Comprendre les nouvelles attentes et parcours clients en B to B.
Maîtriser les différentes étapes du processus de vente.
Cibler efficacement un client ou prospect pour des rendez-vous utiles.
Développer des compétences de prise de contact, de découverte des besoins, d’argumentation, de conclusion, et de consolidation de la relation.
Adapter les techniques de vente aux nouveaux parcours d’achat.

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Débouchés / Résultats attendus

La mise en situation professionnelle sera restituée sous forme d’un rapport écrit et d’une mise en situation professionnelle enregistrée (coefficient 2).

Programme & Référentiel

Cerner les Attentes Clients et le Parcours Client
- Compréhension des nouveaux parcours clients.
- Intégration des différentes étapes du processus de vente.
Cibler son Client ou Prospect pour un Rendez-vous Utile
- Fixation d’objectifs ambitieux et réalistes.
- Collecte d’informations via le digital : Web, réseaux sociaux.
Contacter pour Enclencher le Dialogue
- Création d’une prise de contact positive et motivante.
- Utilisation d’une accroche vendeuse.
- Création d’interaction avec le client.
Connaître les Besoins du Client pour Adapter son Offre
- Exploration complète de la situation et des besoins du client.
- Détermination des motivations réelles.
- Questionnement du client avec techniques et bonnes pratiques.
- Reformulation de la compréhension du besoin.
Convaincre des Bénéfices de l’Offre pour Persuader d’Acheter
- Construction et présentation d’arguments percutants.
- Valorisation du prix.
- Réponse souple aux objections du client.
Conclure la Vente pour Emporter la Commande
- Identification du bon moment pour conclure.
- Engagement du client à l’achat.
- Verrouillage des étapes suivantes et des engagements mutuels.
- Cas pratique sur toutes les étapes de la vente
Consolider la Relation pour Mieux Fidéliser le Client
- Poursuite de l’expérience client après la vente.
- Maintien dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.
Structurer un processus de suivi des ventes en BtoB
- Introduction au suivi des ventes en BtoB.
- Suivi des activités des différents services : production et relation client.
- Présentation des différents outils et technologies disponible pour le suivi des ventes (CRM).

Les objectifs de votre formation peuvent être personnalisés en fonction de votre projet et de votre niveau