Programme & Référentiel
Définition d'une stratégie de prospection efficace :
Savoir Sonder les acteurs du marché par l’identification de prospects via l’utilisation de réseaux sociaux, études, actualités, pour développer le portefeuille clients.
Identifier les besoins des prospects pour apporter une proposition personnalisée et augmenter le taux de transformation, en s’informant sur l’actualité de l’entreprise / la fonction, les spécificités des interlocuteurs via internet et les réseaux.
Construire des outils de génération de leads (ou prospects) et utiliser des outils d’aide à la vente (actions marketing, outils digitaux, cooptation, CRM, newsletters, etc…) pour gagner en efficacité commerciale et en productivité argumentaire (ex : traitement des objections). Consolidation de la posture commerciale et des comportements orientés clients.
Construire une communication positive et valorisante sur son entreprise et son offre en s’aidant des techniques pour mieux communiquer (PNL) afin d’optimiser son aisance et son adaptabilité dans son rapport au client.
Repérer les comportements et attitudes à développer dans la relation avec le client (empathie, assertivité, reformulation …) pour construire une relation harmonieuse et une communication accessible à chacun afin de favoriser la compréhension client.
Renforcer le contact et le suivi client en utilisant les techniques posturales efficaces, pour instaurer un climat de confiance, maintenir la relation, saisir les opportunités indirectes et de fidélisation, détecter les attentes du client, recueillir des informations clés.
Pilotage et suivi de l’activité commerciale
Mettre en place des tableaux de bord pour suivre l’avancement du plan d’action commercial, par le biais d’indicateurs quantitatifs (CA, volume, parts de marchés, clients, marge, etc.) et qualitatifs.
Suivre les résultats de ses équipes par rapport aux objectifs globaux et détaillés du plan d’actions, par le biais de rituels managériaux (points mensuels, hebdomadaires) pour repérer les écarts et mettre en œuvre des actions correctives/préventives (priorisation, mobilisation de moyens, etc.)